Quando si tratta di entrare in un nuovo mercato o se un altro competitore si introduce nel tuo, è importante analizzare la concorrenza per avere un’idea di cosa sta accadendo nell’ecosistema. Per effettuare un’analisi efficiente dei competitors, è fondamentale definire chiaramente gli obiettivi delle fasi iniziali.
Gli obiettivi da fissare sono:
- Capire la strategia di marketing e lo sviluppo commerciale della tua concorrenza
- Scoprire i loro punti forti e deboli
- Informarti sulle opinioni dei loro clienti per capire meglio la loro immagine
- Sviluppare una strategia competitiva focalizzata sul tuo pubblico di riferimento
Identificare la concorrenza
È importante identificare la concorrenza perché sei interessato al loro marketing, alla loro strategia di crescita o ai loro clienti. I primi passi sono sempre cruciali ed è necessario individuarli.
Se sei il proprietario, per esempio, di un negozio di scarpe a Brera a Milano, l’idea sarebbe quella di definire quali negozi della zona propongono gli stessi prodotti.
Una ricerca su Google del genere “negozi di scarpe Brera” ti potrebbe aiutare a scoprire quali di questi negozi sono i migliori referenziati ed i più conosciuti. Potresti anche identificare i posti con buone strategie SEO (Search Engine Optimization o ottimizzazione per apparire nelle posizioni più alte dei motori di ricerca). Torneremo su questo argomento più tardi.
Se il servizio che offri è disponibile online, molti clienti cercheranno la soluzione direttamente su Internet. Il sito web di e-commerce o i siti ufficiali dei marchi sono sempre più utilizzati come strumenti di confronto. Di conseguenza, è molto importante considerarli come tali e non limitarsi ai negozi fisici.
Abbiamo menzionato in un altro articolo i vantaggi del Delivery per un ristorante. È molto interessante vedere come sempre più ristoranti lo usino e rendersi conto dell’impatto che la tecnologia ha sulle loro vendite e su quelle dei loro concorrenti, per esempio.
Un buon modo per identificare i servizi concorrenti è chiedere ai clienti quali utilizzano. L’utilizzo di questionari, sondaggi, organizzazione di tavole rotonde o piccoli workshop con i tuoi clienti può aiutarti a identificare facilmente i tuoi principali rivali e le loro migliori tattiche.
Tutti questi metodi ti permetteranno di stabilire una lista dei principali 5 -10 concorrenti e, solo dopo questa prima fase, arriverà il momento di iniziare ad analizzarli.
Analizza la tua concorrenza
Un’analisi completa richiede un approfondimento sulle strategie della concorrenza in termini di contesto aziendale, di ubicazione (nel caso di un negozio fisico), di numero di punti vendita, di marketing, di vendite, di soddisfazione del cliente e dello staff.
Contesto: Dai un’occhiata alla storia dell’azienda, alla sua organizzazione gerarchica, ai proprietari e alla situazione finanziaria, informazioni che potrebbero essere disponibili nel registro delle imprese.
Ubicazione: Scopri quanti punti vendita ha la tua concorrenza, se sono ben posizionati o se hanno una presenza online tramite un sito web o i social. Controlla tutte le informazioni sul facile accesso a questo punto vendita, l’efficacia della ricerca nei motori di ricerca, ecc. Il luogo scelto per aprire un negozio fisico è fondamentale per il suo successo, in particolare grazie alla visibilità che gli conferisce. Se il negozio in questione si trova solo online, vende prodotti o eroga servizi solamente sul suo sito web o tramite terze parti. Questo non solo ti consentirà di identificare meglio la loro strategia di vendita, ma ti darà anche alcune idee per la tua attività.
Marketing: valutare le campagne di marketing della concorrenza può essere fatto direttamente online. Oggi, la maggior parte delle aziende è presente nei social, ma il dato che è necessario analizzare è il loro pubblico. Come si rivolgono al loro pubblico? Come si rivolgono al loro pubblico? Sono seri? Simpatici? Hanno avuto commenti negativi online a causa di un errore di comunicazione o reclami riguardanti il prodotto? Queste informazioni possono essere di grande aiuto per non commettere gli stessi errori. Se, invece, i risultati sono buoni, potresti prenderli come esempio per la tua presenza online. Per valutare la strategia di marketing, puoi anche stimare quale budget la tua concorrenza dedica alla sua pubblicità o quali mezzi usa per farsi conoscere.
Vendite: Analizzare le vendite della tua concorrenza non è un compito facile dato che a questi numeri non possono accedere tutti. Sarebbe opportuno fare un sondaggio per rispondere alle seguenti domande:
- Qual è il loro fatturato annuale?
- Che tipo di crescita hanno?
- Come sono i processi di vendita e in che misura i venditori sono coinvolti?
- Con quale frequenza fanno promozioni?
- Partecipano ai programmi di rivendita?
- Usano servizi da un partner per vendere?
- A che punto dell’intero processo potrebbero perdere clienti?
Staff: Conoscere lo staff della tua concorrenza può anche darti qualche idea alternativa di gestione. Questi dati possono includere, ad esempio, la fatturazione di ciascun dipendente o le informazioni fornite dai siti Web per dipendenti come Glassdoor.
Una volta ottenute le informazioni sul contesto, il luogo, il marketing, le vendite e lo staff; bisogna verificare se la concorrenza si rivela una minaccia diretta o indiretta. Se offre gli stessi prodotti agli stessi clienti che hai tu, sarà inevitabilmente una minaccia diretta che merita tutta la tua attenzione e una “sorveglianza” regolare. Anche se quelle indirette sembrano non meritare la tua attenzione, è opportuno anche che tu dia un’occhiata alla loro attività di tanto in tanto considerato che, durante la loro crescita, potrebbero anche diventare concorrenti diretti.
