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Concurrents : comment les analyser pour mieux les affronter ?

By mars 17, 2019 mai 30th, 2019 No Comments

Lorsque vous vous lancez, ou lorsqu’un nouvel acteur arrive sur votre marché, il est important d’analyser vos concurrents pour avoir une idée de ce qu’il se passe dans votre écosystème. Pour mener à bien une analyse concurrentielle efficace, il est important de très clairement définir vos objectifs en amont.

Vous devez avoir pour but de :

  • Comprendre la stratégie marketing et le développement commercial de vos concurrents
  • Découvrir leurs forces et leurs faiblesses
  • Vous renseigner sur l’avis de leurs clients pour mieux cerner leur image
  • Développer une stratégie compétitive centrée sur votre clientèle cible

Identifiez vos concurrents

Que vous vouliez vous intéresser au marketing de vos concurrents, à leur stratégie de croissance, ou à leurs clients, la première étape est cruciale : il faut les identifier.

Si vous possédez par exemple une boutique de chaussures dans le 15ème arrondissement de Paris, l’idée est de rechercher dans un périmètre défini les magasins proposant les mêmes produits.

Une recherche Google du type “magasin de chaussures 75015” peut aussi vous aider pour découvrir lesquels d’entre eux sont les mieux référencés et les plus connus. Vous pourrez ainsi repérer les pratiques qui ont une bonne stratégie de SEO (Search Engine Optimization, ou optimisation pour apparaitre en haut dans les moteurs de recherche).  Nous y reviendrons plus tard.

Si le service que vous proposez est disponible en ligne, de nombreux clients vont rechercher les solutions directement sur internet. Des sites de e-commerce ou sites officiels de marques servent de plus en plus d’outils de comparaison. Par conséquent, il est essentiel de les considérer comme tels, et non de se limiter aux boutiques physiques.

On parlait il y a peu des avantages d’un service de livraison pour un restaurant. Il est intéressant de voir que de plus en plus de restaurateurs l’utilisent et de se rendre compte de l’impact que la technologie a sur ses ventes et celles de leurs concurrents par exemple.

Une bonne manière d’identifier les services concurrents est de demander à vos clients lequel ils utilisent. Utiliser les questionnaires, des sondages, faire des tables rondes ou organiser de petits ateliers avec vos clients peut vous permettre d’identifier facilement vos principaux rivaux ainsi que leurs meilleures pratiques.

Tous ces moyens vous permettront d’établir une liste d’environ 5 à 10 concurrents principaux. C’est alors que vous pouvez commencer à faire leur analyse.

Analysez vos concurrents

Une analyse complète demande de plonger en profondeur dans les stratégies de vos concurrents, en termes de contexte de l’entreprise, de lieu (dans le cas d’un magasin physique), de nombre de points de vente, de marketing, de ventes, de satisfaction des clients et de personnel.

Contexte

Regardez l’historique de ce business, son organisation hiérarchique, ses propriétaires, et sa situation financière parfois disponible auprès du greffe du tribunal de commerce.

Lieu

Cherchez combien de points de vente votre concurrent possède, s’il est bien situé, s’il est présent en ligne via un site web et les réseaux sociaux. Glanez toutes les informations sur la facilité d’accès au point de vente, l’efficacité de la recherche sur les moteurs de recherche pour le trouver, etc.

Le lieu choisi pour ouvrir un magasin physique est crucial pour son succès, en grande partie de par sa visibilité.

Si le commerce en question est uniquement en ligne, voyez si le service ou les produits sont vendus uniquement via leur site internet ou s’ils sont également distribués par des tiers. Cela vous permettra non seulement de mieux cerner leur stratégie de vente, mais également de vous donner des idées pour la vôtre si besoin.

Marketing

Évaluer les campagnes marketing de votre concurrent peut se faire en allant directement en ligne. La plupart des entreprises ont une présence sur les réseaux sociaux aujourd’hui, mais les éléments à vérifier sont leur audience sur ces dits moyens de communication.

De quelle manière s’adressent-ils à leur audience ? Sont-ils sérieux ? Friendly ? Ont-ils connu un mauvais retour en ligne suite à une erreur de communication ou des plaintes concernant leur produit ?

Ces informations peuvent se révéler d’une grande valeur pour ne pas commettre la même erreur qu’eux. Et si leurs retours sont bons, peut-être que vous devriez prendre exemple sur eux pour votre propre présence en ligne.

Pour évaluer leur stratégie marketing, vous pouvez aussi estimer quel budget consacrent-ils pour leur publicité, ou encore quelles moyens utilisent-ils pour se faire connaître.

Ventes

Mesurer les ventes de vos concurrents n’est pas chose aisée, les chiffres n’étant en général pas accessibles au grand public. Votre enquête doit être menée pour répondre aux questions suivantes :

  • Quel est son chiffre d’affaires annuel ?
  • Comment se passe le processus de vente et à quel point les vendeurs sont-ils impliqués ?
  • A quelle fréquence mon concurrent propose-t-il des promotions ?
  • Prend-il part à des programmes de revente ?
  • Utilise-t-il les services d’un partenaire pour la vente ?
  • A quel moment perd-il des clients au cours de l’acte de vente ?

La connaissance de ces informations est inestimable et si l’analyse des ventes est bien menée, elle donne une vision d’ensemble des points forts et des défauts de votre concurrent. Elle vous donne donc un atout inestimable dans la conception de votre propre stratégie.

Personnel

Connaître le personnel de votre concurrent peut également vous donner des idées alternatives de management. Ces données concernent par exemple le turnover des employés, ou celles fournies sur le web par les employés comme sur Glassdoor.

Une fois les informations glanées sur le contexte, le lieu, le marketing, les ventes, la satisfaction des clients et le personnel, il reste à vérifier si votre concurrent est une menace directe ou indirecte.

S’il propose les mêmes produits aux mêmes clients que vous, c’est inévitablement une menace directe qui mérite toute votre attention ainsi qu’une veille régulière.

Si les indirects ne sont pas ceux qui doivent accaparer vos plus gros efforts, ils méritent eux aussi que vous jetiez un œil à leur activité de temps en temps. Ils peuvent par ailleurs au cours de leur croissance devenir vos concurrents directs.

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